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「裸奔」的整村授信:基于用信場景和場景大數據構建的智慧營銷平臺
時間:2019年05月31日
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巴菲特有句名言說:只有當大潮退去的時候,你才能知道誰在“裸泳”,金融風險亦如潮水來襲,而當大潮漸漸平穩幾近退去的時候,“裸泳”的人和事便擱淺在灘頭。信貸業務如是,整村授信亦如是。

整村授信背景

在國家提出“振興實體經濟,鄉村振興戰略”和金融強監管的政策背景下,作為老牌區域性的農商銀行,在新時代、新經濟、新金融的形勢下,應準確把握自身在商業銀行體系中的差異化定位,唯有回歸本源,深耕區域市場,服務地方經濟發展,精細網格經營才是未來發展的正確方向。

眾多農商體系的機構在堅持做小做散的戰略規劃下,搭建網格化“一領、二找、三進、四沉、五評”的五步法經營模式,并以存款與信貸業務為抓手,以零售業務批發做的經營方法,紛紛啟動整村授信工程。

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圖:網格化五步法經營模式

以“整村授信”工程為載體,積極探索“支農、便農、助農”新舉措,切實解決農戶貸款難題,為鄉村振興注入活水。整村授信普惠簽約工作有節省費用、授信期長、利率優惠、上門辦理四大優點,助力鄉村振興、落實“最多跑一次”改革的重要舉措,真正將“金融服務不出村”目標落到實處。

三大痛點

基于長期對農村金融市場研究和多家農商行整村授信工作落地的基礎上,目前整村授信工作中的痛點顯示在以下三個方面:

(1)授信覆蓋率高,用信使用率低

農商行依托CRM系統,采用“批量信息導入”和“人工信息采集”雙管齊下的辦法,通過行內和行外的信貸評議小組,對區域內滿足授信條件的客戶進行預授信額度的確定和主動告知,但預授信工作結束后,用信率的提升成為業務開展的一大瓶頸,造成這一現象的主要原因是兩個方面,一是農戶對用信的意識薄弱,銀行并未對農戶用信做足充分的前置教育工作;二是客戶經理在預授信后,并未及時主動告知農戶,在后續農戶需要用信的時候并未及時進行跟進營銷。

(2)缺乏合理的績效考核配套制度

當前的不良貸款考核管理辦法已實施多年,尚不論其成效,但對客戶經理的放貸積極性仍有障礙。實則目前,只要貸款出現不良,無論客戶經理是否做到盡職,都得承擔責任,導致每位客戶經理或多或少都有不良扣款,使個別客戶經理產生“多放多扣,不是不扣,只是時間未到”的思想。當然,銀行是經營風險的機構,如何在風險與收益間尋找平衡點,如何在實施“整村授信”后,使客戶經理全身心投入到業務拓展和客戶維護管理上,如何使小額信用貸款全面鋪開的同時又能解除客戶經理“畏貸”的緊箍,仍需管理者思考。

(3)缺乏系統化的授信、用信、增信營銷閉環體系

在整村授信工作推進過程中,從信息數據平臺的搭建、客戶評議授信環節的嚴謹、客戶用信教育的宣傳、用信場景的精準跟進主動營銷和用信后的貸后管理等工作,如果采用傳統的客戶經理“一對一”信息采集與維護模式,不僅效率低下,更重要的是會錯失很多營銷的機會。

解決方法

基于用信場景和場景大數據構建的智慧營銷系統

整村授信工程落地成功的關鍵在于基于“用信場景”下的精準客戶數據庫建設,從實踐來看,眾多農商行已經在區域客戶基礎信息覆蓋面和主動授信上做了大量基礎工作,但遇到的瓶頸是用信率不高和基于用信場景的主動精準營銷體系缺失,基于此,在項目落地過程中,將圍繞“用信場景”構建和基于用信場景搭建精準客戶畫像數據庫,提高營銷效率,優化信貸業務流程。

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圖:基于客群分類下的用信場景精準營銷體系與數據庫構建

以用信率提升和有效風險控制為切入點,基于客戶的分類,將區域內覆蓋的客戶分為有產業和無產業兩種,有產業的客戶定義為客戶經營某類生意,如特色種養殖客戶、五金店等,無產業的客戶定義為客戶是依靠勞動力來獲取報酬的。

在客戶分類的前提下,構建兩類客戶的用信場景和基于用信場景的數據庫,用信場景的構建是解決授信后的精準營銷跟進問題,用信場景的數據庫是解決從授信、用信到貸后管理全流程的風險控制問題。

成功案例

浙江某農商銀行導入整村授信流程,完成縣內320余個自然村的基礎客戶信息采集,建立客戶信息20余萬戶,推動試點村22個,完成預售授信4000余戶。其中兩個典型樣板村,樣板村1戶籍有448戶,可授信戶數323戶,已簽約124戶,項目結束后兩個月內新增簽約50戶,簽約率從22.91%增加到38.39%。樣板村2戶籍共712戶,可授信戶數512戶,已簽約290戶,項目結束后半年內新增簽約117戶,簽約率從33.79%增加到56.64%。 

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召開村組長現場推進會

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召開村組長現場推進會

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輔導預授信客戶的篩選

挑戰與機遇并存,想要在競爭中立于不敗之地,唯有厘清定位,轉變傳統的經營模式,創新經營方法。農商農信信貸業務的發展必須揚長避短,錯位競爭,充分發揮自身與地方政府、熟悉區域市場特點的優勢,才能在市場中贏得一席之地。

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聯系課程負責人陸老師:15214392265 

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